看90后如何一個半月賣1.2億
一名剛剛入職兩個多月的90后銷售新人,一個半月的銷售額達到了1.2億,合肥萬達城的銷售團隊卻很淡定,營銷副總張?zhí)赐嘎?,矩陣式的銷售管理體系,幫助合肥萬達城的商鋪在兩年時間銷售1400套,銷售額近45個億。
文/ 鄭楠
一名剛剛入職兩個多月的萬達管培生,一個半月的銷售額達到了1.2億,讓合肥萬達城再次成為焦點,在人們驚訝這名90后的銷售新人,是如何創(chuàng)下“壯舉”并由衷“仰望”合肥萬達城創(chuàng)造銷售奇跡時,合肥萬達城的銷售團隊卻很淡定,甚至對他們來說這是一件意料之中很正常的事。合肥萬達城的營銷副總張?zhí)唇议_了這背后的秘密:“一個獨一無二的銷售體系,保證了我們每個月平均7億元的銷售指標。”
新人也不會輸在起跑線上
耿茂盛,便是那位創(chuàng)造了被外界譽為“銷售奇跡”的90后管培生,本科讀財務管理的他, 此前并沒有做過銷售,“零經驗”本是求職致命短板,但對于合肥萬達城的銷售團隊來說,這絕不是挑選人才的核心指標。“潛質、意愿和勤奮度是我們用人最看重的核心指標。”張?zhí)凑f。
對耿茂盛這樣的菜鳥來說,進入萬達后,所面臨的困難可謂“排山倒海”。生動點形容,就是在一個“用短跑速度進行長跑”的項目中,要求他們必須有極強的適應能力和耐久力,同時學習能力和抗壓力也必不可少。對新人而言,團隊整體管理體系對他們的成長尤為重要,合肥萬達城完整的培訓體系,也可以從一個側面反映整個銷售體系的優(yōu)勢。
“我們所有新人有三位老師,第一位是所在小組的組長對他們進行系統(tǒng)培訓,會教房地產和銷售的知識。第二位是銷售經理這個級別的人,不同專長的銷售副經理會教不同產品線的核心價值點和銷售技巧。第三位是合肥萬達城的導師制,為了讓新人更快進入角色、快速培養(yǎng)萬達人的榮譽感,新人都有銷售經理以上的一對一導師,主要是負責傳遞萬達的企業(yè)文化以及萬達城的核心價值理念,這是新人培訓權重最高的部分。所以當新人們經過這三個維度培訓的打造,已經全面熟悉企業(yè)文化、項目文化以及銷售的產品線,最終讓自己銷售能力迅速提升,這是一個全方位的‘升級鍛造’過程,這樣可以讓新人快速融入整個團隊,快速與其他顧問處于相同的資源平臺,絕不會因為是新人就輸在起跑線上。”張?zhí)唇榻B道。
矩陣式管理造就專業(yè)團隊
合肥萬達城的銷售團隊進行矩陣式管理,銷售部一共有四名經理,其中三個副經理會根據(jù)不同的需要,專職進行定向產品線的銷售牽頭工作,通常是在一個自然月中,分三條產品線:住宅、商鋪、公寓寫字樓,分別由不同的經理負責銷售。
銷售團隊分為九個小組,小組中有一個綜合能力最強的小組長,另外兩個分產品線的專職銷售組長(不參與管理和業(yè)績上的整體考核指標,只是負責他產品線的指標)。比如,每一組都會有一個人專職商鋪銷售,九組就是九個人歸商鋪銷售副經理負責,這個商鋪銷售副經理負責商鋪產品價值梳理,說辭制定、牽頭物料及銷售道具制作等,他會對整體團隊進行商鋪培訓,但重點培訓每組里的商鋪銷售組長,保證在商鋪銷售方面的專業(yè)性。
然后,他們這九個人在各自的小組里,負責商鋪的銷售。如果別人所接待的客戶意向是購買商鋪,就會在接待后期轉給專職人員進行逼定成交,這樣既保證每個環(huán)節(jié)的專業(yè)度,避免客戶流失,又可以根據(jù)每人的性格特點進行適合的產品銷售。他們和小組的其他成員,有提成機制的一個轉換。
因此,與其說耿茂盛賣到了1.2億的銷售額,不如理解為他接待了價值1.2億銷售額的客戶,張?zhí)唇榻B說,合肥萬達城60%的客戶都是住宅客戶,像類似耿茂盛這樣的新人可以自己接,他的組長會幫他。如果遇到大額投資類產品的客戶時,他們所需要做的就是接待、介紹,在他了解這個客戶的需求意向后,就會將客戶輸送給負責這個產品的專職人員,由這個人進行最后的系統(tǒng)介紹及成交逼定,對于超大客戶的臨門一腳,經理級別也會出面鎖定勝局,“這樣的機制下,能保證我們客戶很少丟失,有核心級的人員、能力強的人員去接待對應需求的客戶,結果會非常好。所以,在全國商鋪銷售都非常困難的局面下,合肥萬達城的商鋪在兩年時間銷售1400套,銷售額近45個億,而且是持續(xù)不斷地銷售。我們團隊有一位在萬達任職四年多的銷售經理,被稱為‘少帥鋪王’,在合肥市房產界已經非常出名,甚至有些外地的投資客戶都會慕名而來,已經打出了品牌效應,這就是創(chuàng)新管理體系的價值。”
業(yè)績背后的“光榮與夢想”
合肥萬達城真正做到了全員營銷,張?zhí)唇榻B說,從總經理層面就開始抓銷售,嚴格確保了營銷有足夠的話語權,以及整個營銷工作的高度和資源可持續(xù)性。要能夠保持持久的銷售狀態(tài),團隊需要有信仰、有夢想,能通過持續(xù)的激情保證新鮮和長久,這就形成了正能量的循環(huán)。
在合肥萬達城銷售良好、傭金較高的情況下,榮譽感就成為了催生激情的重要手段。對于部分員工及管理崗位的人員,“擔當、競爭、支持、榮耀”是核心價值觀。
針對每一個重點培養(yǎng)的經理,都有賦予其獨立的板塊進行管理,個人薪資、發(fā)展等與結果完全掛鉤,使其責任清晰,擁有對結果負責的擔當精神。同時,各經理之間的競爭機制也非常殘酷,包括他們的晉升機會、他們所擁有的權限變化等。
營銷部賦予每個人任務,給予壓力的同時會給員工全方位的支持,比如在每一條產品線的銷售過程中,不會讓員工感覺自己“一個人在戰(zhàn)斗”,公司層面給予足夠的支持,保證員工心底踏實、行動落實、結果豐實。
在這個團隊里,榮譽會大于他們在物質上的追求,在這樣一個創(chuàng)造出奇跡的團隊,已經獲得了無上榮耀,每個人都倍加珍惜,在整個合肥也好,在萬達體系也好,經歷過合肥萬達城銷售團隊的每一個,或許都有說不盡的辛苦、訴不完的衷腸,但同樣有享不盡的贊美、數(shù)不清的榮譽。通過這些,讓每一個經理和主管都能夠保持長時間的工作狀態(tài)和長時間的奮斗精神。
不能忘了軍功章的另一半
對于合肥萬達城的團隊精神,除了用“狼性的銷售團隊”來形容,還有一個必不可少的關鍵詞是“溫馨”。
張?zhí)唇榻B道,“我們團隊有很強大的凝聚力。管理工作也非常注重每個人的親情感受。比如每個月都有生日會,其實這不是給員工開的,而是給員工家屬開的,如果要達到合肥萬達城的這種工作能力、工作強度、工作時間的要求,當然不能忘了軍功章的另一半——家屬。所以用這樣的形式,跟家屬進行溝通;同時我們有溫情的拓展訓練,讓每一人在里邊能感受到家的溫暖;比如在這種管理體制下的細項管理機制,這種細項管理能保證每一個人在出現(xiàn)任何問題的時候,總是能找到對應的人、對應的領導進行溝通,這不光是新人有,老員工同樣也有。 ”
銷售領域的鋼鐵團隊怎樣煉成?合肥萬達城用最強的營銷團隊管理機制鍛造團隊,用職業(yè)榮耀感催生著光榮和夢想,創(chuàng)造了2013年12月開盤便成為合肥當年銷售金額冠軍,2014年全國單盤銷售第二名、華東第一名的優(yōu)異成績。優(yōu)秀團隊永不滿足,即便是耀眼成績面前,也會腳踏實地,砥礪前行。