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客戶變朋友 蘭亮有絕招

作者:西安李家村大歌星 張煒晨

他是全國大歌星年度促銷能手稱號的獲得者。

他戰(zhàn)績赫赫。其中,2012年,他憑借一己之力取得了周銷售5瓶溫莎XR、3瓶皇家禮炮及其他洋酒等優(yōu)異成績。

他是2010年8月入職西安李家村大歌星、任職營運(yùn)領(lǐng)班的蘭亮。

在被問及取得如此出色成績的原因時(shí),他總結(jié)了兩句話:努力維系客戶關(guān)系,鍥而不舍完成目標(biāo)。

對于維系VIP客戶工作,蘭亮自己有一套獨(dú)特的方法。大小節(jié)日,他都會(huì)以短信方式向客戶獻(xiàn)上自己誠摯的問候;天冷加衣、消暑降溫他都會(huì)對顧客親切寒暄,在潛移默化的交流過程中,顧客變?yōu)榭蛻簟⒖蛻糇兂膳笥?、朋友變成摯友,蘭亮的客戶更是對其以兄弟相稱,但凡大小聚會(huì)、洽談生意都會(huì)第一時(shí)間想到來西安李家村大歌星找蘭亮訂房消費(fèi),每一次蘭亮都會(huì)讓客戶在自己朋友面前長足臉面,并滿意而歸。漸漸地,VIP客戶都會(huì)向自己的朋友推薦蘭亮,就這樣一傳十、十傳百,蘭亮的客戶基數(shù)越來越大,為自己成為銷售冠軍奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。蘭亮說:我所做的,其他人都可以做到,只不過我對自己要求更為嚴(yán)格,做起事來更加仔細(xì)罷了。就是這種嚴(yán)于律己的態(tài)度以及對客戶無微不至的關(guān)心,他的人際關(guān)系網(wǎng)攏住了更多顧客的心。

蘭亮說有時(shí)候有些客戶從外表上是根本看不出他的消費(fèi)能力的,但是在主動(dòng)接觸中就會(huì)慢慢感知出客戶的實(shí)際消費(fèi)能力到底有多大。他說曾經(jīng)有一位客人,每次來消費(fèi)的時(shí)候都很低調(diào),其他的服務(wù)生和領(lǐng)班都沒有太關(guān)注他。但蘭亮覺得這位客人每次來都在VIP區(qū)域消費(fèi),而且每次付錢時(shí)從不斤斤計(jì)較,應(yīng)該有更高的消費(fèi)能力值得挖掘,就算是沒有也值得交個(gè)朋友。于是,蘭亮開始執(zhí)著地給這位客人遞名片、發(fā)短消息,并在這位客人每次來的時(shí)候送上酒水,其間還和客人交談,慢慢這位客人來的次數(shù)更多了,每次的消費(fèi)金額也不斷上漲?,F(xiàn)在這位客人每次來店里平均消費(fèi)在1300元以上,所以蘭亮覺得只要用心,沒有辦不成的事情,也沒有維系不了的客戶。

蘭亮的另一大法寶就是一旦有新的酒水套餐活動(dòng)就會(huì)第一時(shí)間通過短信、微信、微博等溝通渠道告知他的朋友們。蘭亮有一位大客戶,接觸不到半年時(shí)間,每次和朋友聚會(huì)都喝洋酒,并且出手大方。恰逢大歌星推出最新洋酒套餐、免包廂費(fèi)的活動(dòng),蘭亮立馬想到這位客戶,第一時(shí)間打電話告知了對方,碰巧這位客戶當(dāng)晚有一場朋友聚會(huì),便告訴蘭亮自己一定會(huì)來。沒想到的是,苦盼一夜后客人最終沒有到。第二天午飯后,蘭亮再一次撥通了這位顧客的電話,得知客戶有事,聚會(huì)推遲了一天。為了爭得并確認(rèn)客戶的消費(fèi),在約定時(shí)間提前一小時(shí),蘭亮再次詢問客戶,客戶答復(fù)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到,并按約定購買了皇家禮炮套餐。事后,蘭亮在例會(huì)中做案例分享時(shí)總結(jié):如果沒有這種鍥而不舍的精神,以及對客戶的坦誠相待,那很多任務(wù)都沒有辦法完成的,很多想法也沒辦法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

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