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2014年10月 首頁 > 企業(yè)內(nèi)刊

樓市王者源于細節(jié)把控

作者:上饒項目公司 李輝

8月23日,上饒萬達廣場項目首開,當月累計銷售5.6億,一舉創(chuàng)造上饒樓市奇跡。之所以能取得如此業(yè)績,源于上饒團隊在信息溝通、品牌塑造、客戶關(guān)系等方面都把控到位,把工作做到了實處。

打破上饒樓市紀錄

上饒,一個四面環(huán)山的三線城市,卻處于贛浙閩皖四省交會處;交通較為閉塞,卻即將成為全國唯一一個兩條高鐵線交會的地級市;人均GDP在全省排名倒數(shù)第二,卻全民有強烈的經(jīng)商和投資理念;上饒人習慣本地消費,卻對滬杭等地極為推崇??總之,上饒是一個充滿機會的城市。

上饒項目位于上饒市老火車站改造片區(qū),該片區(qū)由于拆遷多年且位于城市中心地段,是20世紀90年代上饒最繁華的地段,一直備受市場矚目。上饒項目一舉摘得此地塊,在一定程度上證明了萬達的實力。再看上饒市整體商業(yè)概況,除去一條較為陳舊的步行街,充斥著以住宅底商為中心的點狀商業(yè),整個城市商業(yè)散亂,缺乏一個時尚高端的城市綜合體。萬達的到來順應了城市和市場的需求。

在一個充滿機會的城市,有一個充滿機會的項目。2014年8月23日,上饒萬達廣場項目首開,當月累計銷售5.6億,一舉創(chuàng)造上饒樓市奇跡。近3年上饒單盤全年銷售金額不超4.1億,具體為:2013年單盤銷冠4.0億,2012年單盤銷冠2.5億,2011年單盤銷冠2.8億。上饒項目首開勁銷5.6億奠定了絕對王者地位。

萬達周報溝通信息

公司總經(jīng)理親自帶頭,將與政府良好的關(guān)系放在首位,從開工慶典政府四套領(lǐng)導班子全員出席的正式亮相開始,再到不定期的省市級領(lǐng)導蒞臨項目現(xiàn)場參觀指導工作,公司每兩周制作萬達周報給政府各相關(guān)職能部門,與政府溝通城市發(fā)展、項目建設(shè)等事宜,始終把項目與政府緊密相連。

利用政府發(fā)聲,把項目發(fā)展提升到城市發(fā)展的高度,契合政府打造城市定位的目標,與政府共同打造城市的繁華中心,實現(xiàn)上饒的城市發(fā)展愿景,以此為口徑進行傳播。政府關(guān)系的建立,為城市、為市場傳遞正能量。

快速樹立高端形象

通過戶外、報廣、電視、網(wǎng)絡、電臺等集中引爆推廣,現(xiàn)場包裝上以上饒最高端售樓處、前所未有的圍擋、羅馬旗、注水旗等進行氛圍渲染,以壓倒性的氣勢樹立萬達品牌,上饒瞬間處處皆萬達、人人說萬達。

線下活動邀約政府領(lǐng)導共同參加,利用政府權(quán)威建立口碑,在全市特別是高端圈層形成萬達好、萬達牛的高大形象;大型活動高標準、高要求,娛樂明星、知名學者、專業(yè)主持、流行節(jié)目等持續(xù)精彩亮相,營造活動的高端、大氣,持續(xù)引發(fā)客戶對萬達品牌的共鳴。萬達品牌形象的建立,為市場、為客戶傳遞正能量。

借萬達城奠定信心

舉辦萬達商業(yè)投資高峰論壇,借助專家,結(jié)合城市發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)濟規(guī)律,深度剖析萬達廣場的投資價值;組織萬達中國行,邀請意向客戶、媒體前往合肥、武漢等地參觀萬達項目,加強客戶體驗與價值感知;圍繞萬達升級上饒、上饒中心在萬達、投資買鋪、跟定萬達等核心價值點,不斷炒作,給客戶灌輸價值潛力;深入解析萬達大商業(yè)規(guī)劃及人流動線,無縫對接金街及底商,引導客戶對一拖二、二樓商鋪的需求意向。線下銷講主動出擊,利用其他項目的客戶投資和經(jīng)營案例,灌輸投資萬達收益穩(wěn)定安全。產(chǎn)品價值屬性的建立,為客戶、為實現(xiàn)繁華傳遞正能量。

組織大型的區(qū)域發(fā)展論壇活動,突出項目位置優(yōu)勢、周邊的配套及規(guī)劃,凸顯交通便利和未來發(fā)展前景;持續(xù)關(guān)注區(qū)域利好消息,及時在現(xiàn)場公示;努力挖掘區(qū)域原先的繁華記憶,與客戶形成共鳴,讓客戶意識到萬達的到來必定讓繁華再現(xiàn)。通過列舉上海、廣州等大城市、就近如南昌紅谷灘的發(fā)展事實,訴說城市綜合體對城市發(fā)展的意義與價值,一舉奠定萬達廣場對城市帶來的變化和形象、價值的提升,讓客戶徹底認可萬達投資產(chǎn)品的價值。城市和區(qū)域發(fā)展前景的建立,為實現(xiàn)繁華、為項目價值傳遞正能量。

讓意見領(lǐng)袖發(fā)揮作用

抓住意見領(lǐng)袖,重視渠道拓展,取得意見領(lǐng)袖和優(yōu)質(zhì)大客戶的認可;貫徹饑餓營銷,營造萬達商鋪一鋪難求、全民找關(guān)系搶鋪的氛圍。重點針對政府單位、商會協(xié)會、銀行、企事業(yè)單位、中心商業(yè)街自營戶等展開渠道拓展工作;定期梳理來訪客戶,從來訪客戶中發(fā)現(xiàn)、挖掘意見領(lǐng)袖,并持續(xù)開展圈層活動,不斷形成全城高端客群對萬達的追捧;主動出擊挖掘自營客戶,借助自營客戶優(yōu)先選房策略,提升更多客戶投資項目的信心,形成投資客、自營客雙搶購鋪的局面。一鋪難求氛圍的建立,為擠壓客戶、開盤搶鋪傳遞正能量。

鉆研市場,認清形勢,明確主次;放大項目優(yōu)勢,規(guī)避劣勢;抓住圈層做營銷,利用客戶擠壓;更為重要的是將項目的發(fā)展與城市未來結(jié)合,做好各級單位公關(guān),利用政府唱大戲,是上饒項目首開即奠定市場王者地位的關(guān)鍵。

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