8月23日，上饒萬達(dá)廣場項目首開，當(dāng)月累計銷售5.6億，一舉創(chuàng)造上饒樓市奇跡。之所以能取得如此業(yè)績，源于上饒團(tuán)隊在信息溝通、品牌塑造、客戶關(guān)系等方面都把控到位，把工作做到了實處。
打破上饒樓市紀(jì)錄
上饒，一個四面環(huán)山的三線城市，卻處于贛浙閩皖四省交會處；交通較為閉塞，卻即將成為全國唯一一個兩條高鐵線交會的地級市；人均GDP在全省排名倒數(shù)第二，卻全民有強(qiáng)烈的經(jīng)商和投資理念；上饒人習(xí)慣本地消費(fèi)，卻對滬杭等地極為推崇??總之，上饒是一個充滿機(jī)會的城市。
上饒項目位于上饒市老火車站改造片區(qū)，該片區(qū)由于拆遷多年且位于城市中心地段，是20世紀(jì)90年代上饒最繁華的地段，一直備受市場矚目。上饒項目一舉摘得此地塊，在一定程度上證明了萬達(dá)的實力。再看上饒市整體商業(yè)概況，除去一條較為陳舊的步行街，充斥著以住宅底商為中心的點(diǎn)狀商業(yè)，整個城市商業(yè)散亂，缺乏一個時尚高端的城市綜合體。萬達(dá)的到來順應(yīng)了城市和市場的需求。
在一個充滿機(jī)會的城市，有一個充滿機(jī)會的項目。2014年8月23日，上饒萬達(dá)廣場項目首開，當(dāng)月累計銷售5.6億，一舉創(chuàng)造上饒樓市奇跡。近3年上饒單盤全年銷售金額不超4.1億，具體為：2013年單盤銷冠4.0億，2012年單盤銷冠2.5億，2011年單盤銷冠2.8億。上饒項目首開勁銷5.6億奠定了絕對王者地位。
萬達(dá)周報溝通信息
公司總經(jīng)理親自帶頭，將與政府良好的關(guān)系放在首位，從開工慶典政府四套領(lǐng)導(dǎo)班子全員出席的正式亮相開始，再到不定期的省市級領(lǐng)導(dǎo)蒞臨項目現(xiàn)場參觀指導(dǎo)工作，公司每兩周制作萬達(dá)周報給政府各相關(guān)職能部門，與政府溝通城市發(fā)展、項目建設(shè)等事宜，始終把項目與政府緊密相連。
利用政府發(fā)聲，把項目發(fā)展提升到城市發(fā)展的高度，契合政府打造城市定位的目標(biāo)，與政府共同打造城市的繁華中心，實現(xiàn)上饒的城市發(fā)展愿景，以此為口徑進(jìn)行傳播。政府關(guān)系的建立，為城市、為市場傳遞正能量。
快速樹立高端形象
通過戶外、報廣、電視、網(wǎng)絡(luò)、電臺等集中引爆推廣，現(xiàn)場包裝上以上饒最高端售樓處、前所未有的圍擋、羅馬旗、注水旗等進(jìn)行氛圍渲染，以壓倒性的氣勢樹立萬達(dá)品牌，上饒瞬間“處處皆萬達(dá)、人人說萬達(dá)”。
線下活動邀約政府領(lǐng)導(dǎo)共同參加，利用政府權(quán)威建立口碑，在全市特別是高端圈層形成“萬達(dá)好、萬達(dá)牛”的高大形象；大型活動高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，娛樂明星、知名學(xué)者、專業(yè)主持、流行節(jié)目等持續(xù)精彩亮相，營造活動的高端、大氣，持續(xù)引發(fā)客戶對萬達(dá)品牌的共鳴。萬達(dá)品牌形象的建立，為市場、為客戶傳遞正能量。
借萬達(dá)城奠定信心
舉辦萬達(dá)商業(yè)投資高峰論壇，借助專家，結(jié)合城市發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)濟(jì)規(guī)律，深度剖析萬達(dá)廣場的投資價值；組織萬達(dá)中國行，邀請意向客戶、媒體前往合肥、武漢等地參觀萬達(dá)項目，加強(qiáng)客戶體驗與價值感知；圍繞“萬達(dá)升級上饒”、“上饒中心在萬達(dá)”、“投資買鋪、跟定萬達(dá)”等核心價值點(diǎn)，不斷炒作，給客戶灌輸價值潛力；深入解析萬達(dá)大商業(yè)規(guī)劃及人流動線，無縫對接金街及底商，引導(dǎo)客戶對一拖二、二樓商鋪的需求意向。線下銷講主動出擊，利用其他項目的客戶投資和經(jīng)營案例，灌輸投資萬達(dá)收益穩(wěn)定安全。產(chǎn)品價值屬性的建立，為客戶、為實現(xiàn)繁華傳遞正能量。
組織大型的區(qū)域發(fā)展論壇活動，突出項目位置優(yōu)勢、周邊的配套及規(guī)劃，凸顯交通便利和未來發(fā)展前景；持續(xù)關(guān)注區(qū)域利好消息，及時在現(xiàn)場公示；努力挖掘區(qū)域原先的繁華記憶，與客戶形成共鳴，讓客戶意識到萬達(dá)的到來必定讓“繁華再現(xiàn)”。通過列舉上海、廣州等大城市、就近如南昌紅谷灘的發(fā)展事實，訴說城市綜合體對城市發(fā)展的意義與價值，一舉奠定萬達(dá)廣場對城市帶來的變化和形象、價值的提升，讓客戶徹底認(rèn)可萬達(dá)投資產(chǎn)品的價值。城市和區(qū)域發(fā)展前景的建立，為實現(xiàn)繁華、為項目價值傳遞正能量。
讓意見領(lǐng)袖發(fā)揮作用
抓住意見領(lǐng)袖，重視渠道拓展，取得意見領(lǐng)袖和優(yōu)質(zhì)大客戶的認(rèn)可；貫徹饑餓營銷，營造萬達(dá)商鋪一鋪難求、全民找關(guān)系搶鋪的氛圍。重點(diǎn)針對政府單位、商會協(xié)會、銀行、企事業(yè)單位、中心商業(yè)街自營戶等展開渠道拓展工作；定期梳理來訪客戶，從來訪客戶中發(fā)現(xiàn)、挖掘意見領(lǐng)袖，并持續(xù)開展圈層活動，不斷形成全城高端客群對萬達(dá)的追捧；主動出擊挖掘自營客戶，借助自營客戶優(yōu)先選房策略，提升更多客戶投資項目的信心，形成投資客、自營客“雙搶”購鋪的局面。一鋪難求氛圍的建立，為擠壓客戶、開盤搶鋪傳遞正能量。
鉆研市場，認(rèn)清形勢，明確主次；放大項目優(yōu)勢，規(guī)避劣勢；抓住圈層做營銷，利用客戶擠壓；更為重要的是將項目的發(fā)展與城市未來結(jié)合，做好各級單位公關(guān)，利用政府唱大戲，是上饒項目首開即奠定市場王者地位的關(guān)鍵。