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2021年2月 首頁 > 企業(yè)內刊

突破創(chuàng)新 超越發(fā)展

作者:影視集團萬達電影發(fā)展中心總經理 李黎

根據(jù)董事長提出的全面輕資產戰(zhàn)略,2020年4月,萬達電影創(chuàng)新推出委托管理的特許經營模式,作為未來快速發(fā)展的突破口。通過上下共同努力,8個月實現(xiàn)簽約310家委托管理影城,創(chuàng)造了輕資產戰(zhàn)略在院線行業(yè)的生動實踐。

2020年,萬達電影新開業(yè)74家影城,累計開業(yè)700家影城。全國票房市場份額達到15.4%,同比提升1.2%,連續(xù)12年位居行業(yè)第一。

2020年電影行業(yè)發(fā)生巨變,影院發(fā)展面臨瓶頸,突破創(chuàng)新才能超越發(fā)展。根據(jù)集團董事長提出的全面輕資產戰(zhàn)略,2020年4月,萬達電影創(chuàng)新推出委托管理的特許經營模式,作為未來快速發(fā)展的突破口。

通過上下共同努力,8個月實現(xiàn)簽約310家委托管理影城,創(chuàng)造了輕資產戰(zhàn)略在院線行業(yè)的生動實踐。

全國現(xiàn)有48條院線,行業(yè)內現(xiàn)存都是傳統(tǒng)松散型加盟模式,加盟標準混亂,市場競爭激烈。萬達電影經過15年的發(fā)展,已形成三項核心競爭優(yōu)勢:強勢品牌、成熟團隊和智慧系統(tǒng),具備了輸出品牌及管理的強大實力,為推出輕資產戰(zhàn)略提供了堅實支撐。

在此基礎上,萬達電影充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,實現(xiàn)了委托管理模式的快速發(fā)展。

 

創(chuàng)新模式 引領市場

首先,我們堅持客戶導向。經得起市場考驗的產品才是好產品。產品研發(fā)過程中,我們設計的每一版產品首先都要放到樣本客戶中進行驗證,精準獲取市場反饋,加速產品研發(fā)流程,僅用時21天就完成5版迭代,形成極具競爭力的產品,為市場拓展爭取了寶貴的時間。

其次,我們的產品高度靈活。想客戶所想,產品盡可能滿足客戶的多樣需求。

萬達的收費比市場高,但產品性價比優(yōu)于競爭對手。我們創(chuàng)新開發(fā)出8種菜單式合作方案,相比競爭對手單一的合作模式,客戶擁有更多選擇。

萬達的管控條款比市場多,但客戶滿意度更高。我們采用了管家式售后服務模式,提供24小時在線服務,15種專業(yè)經營手冊,營運、營銷、技術、安全四大類培訓課程,免除客戶后顧之憂。

此外,我們還做到了快速落地。委托管理屬于全新業(yè)務,工作流程和標準完全不同于直營影城,院線上下通力配合才能快速打通業(yè)務鏈條。我們創(chuàng)新成立了矩陣管理模式項目組,公司各業(yè)務線推薦專人進組,小組一致通過的結果可以快速落地,節(jié)省大量溝通成本和流程時間。運用矩陣模式,我們僅用60天就完成產品形態(tài)、商務模式、合同范本及業(yè)務流程梳理。

 

精準推廣 快速覆蓋

我們的客戶散布在全國各地,目標小,數(shù)量多,要實現(xiàn)簽約目標,必須找準推廣方式。

第一,選擇高效渠道,層層推進。

正式官宣——院線總部專門召開媒體發(fā)布會,將委托管理作為萬達電影的重要戰(zhàn)略推出,各大媒體報道上百篇次,迅速引發(fā)市場關注;

圈層推廣——多次參加商業(yè)地產的各種論壇和會議,積極展示萬達委托管理產品,高效觸達目標客戶;

精準推送——在各個電影協(xié)會群、招商群、業(yè)主群高頻推送信息,院線全員通過個人社交媒體發(fā)布文案,讓潛在客戶對萬達產品留下深刻印象。

第二,精確定位客戶,各個擊破。

通過數(shù)據(jù)模型測算,未來3年內院線行業(yè)潛在客戶約2700家,去掉高風險項目后約1350家。為快速鎖定目標客戶,我們制定了靶心計劃:2700個客戶的外環(huán),圈定潛在客戶;1350個客戶的中環(huán),落實符合條件項目;600個客戶的內環(huán),細分到城市;400個客戶的靶心,聚焦客戶名錄。我們從靶心客戶開始對接,匹配度高的客戶先談,逐漸向外環(huán)發(fā)散,實現(xiàn)簽約節(jié)奏短平快,推廣首月就簽約48家。

 

資源整合 高效簽約

為突破瓶頸,我們積極整合內外部資源,推動高效簽約。

第一,整合團隊資源。委托管理簽約時間緊,任務重,為了點燃團隊工作激情,我們與每位發(fā)展成員簽訂挑戰(zhàn)書,將萬達人使命必達的精神傳遞到組織的每個成員,極大激發(fā)斗志。發(fā)展團隊平均每人需簽訂17個項目才能實現(xiàn)目標。簽約最多的員工白旭,個人簽約達到31個。簽約組8個月內合計出差里程65萬公里,相當于繞地球16圈。

第二,整合集團資源。院線地方38個區(qū)域都行動起來,網(wǎng)格化尋找客戶,成功推薦簽約76個影城項目;我們與集團發(fā)展中心、酒管公司共享客戶資源,向集團發(fā)展中心推薦3個廣場合作項目,向酒管公司推薦7個酒店合作項目,同時酒管公司也給院線推薦了多個影城合作項目,其中一個影城即將簽約。

第三,整合客戶資源。客戶需求各不相同,我們通過積極撮合他們相互合作,為推薦委托管理創(chuàng)造條件。例如我們的客戶云南昭通合景廣場因找不到投資方,影院無法落位,河南平頭哥影業(yè)公司積極拓展影城,卻苦于沒有合適的購物中心,我們抓住機會,既促成他們雙方的合作,又實現(xiàn)了我們的委托管理落地,成功完成合景廣場、平頭哥影業(yè)、萬達院線三方簽約。

萬達委托管理推出后市場反響熱烈。2020年11月25日,委托管理首店上海藍灣影城開業(yè),5家委托管理影城實現(xiàn)當年簽約當年開業(yè)。

1月18日,安陽上億影城開業(yè),公司董事長戴先生是萬達影城的鐵粉,旗下所有影城計劃都簽約萬達委托管理,目前已經簽約兩家,8家計劃開業(yè)的影城也將陸續(xù)加盟。為了盡快和萬達電影簽約,他帶著公章跑到北京,守候在我們辦公室外。

我們問他:為什么如此信任萬達?他說:中國的影城只有兩種,萬達影城和其他影城。

客戶對萬達委托管理的高度認同,讓我們有理由相信,未來會有越來越多堅定跟隨萬達的客戶加入,創(chuàng)新發(fā)展將勢如破竹!

經過8個月的不懈努力,萬達電影委托管理順利起跑,萬達電影人將在集團領導的關心和支持下,持續(xù)突破市場份額。

在新的一年里,萬達電影將乘風破浪,超越發(fā)展,創(chuàng)造新的輝煌!

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