在泉州這樣一個市區(qū)總?cè)丝趦H100余萬的人并在今年的最后一次推售時，仍能保持較好業(yè)績？把握推售時機、戶型對路、確保工程質(zhì)量、維持豪宅形象、激活“老帶新”這五大秘訣成為泉州項目的制勝法寶。
搶占最佳推售時機
泉州項目能夠旺銷，首先得力于對推售時機的準(zhǔn)確把握。2013年2月，國務(wù)院“新國五條”出臺，泉州市場的龍湖、世茂、萬科等 8 個中高端項目紛紛調(diào)整推盤計劃，把原定的開盤時間從上半年推遲到下半年；4月份，泉州房地產(chǎn)市場開始出現(xiàn)回暖跡象。根據(jù)集團指示，為規(guī)避與眾多競爭對手在下半年直接競爭的不利狀況，泉州項目公司果斷調(diào)整銷售節(jié)奏，將原計劃8月和10月開盤的1、2 號樓提前至6月開盤，有效地?fù)屨剂?、7月份的市場空白點，為豪宅快速跑量奠定了良好的基礎(chǔ)；同時，泉州項目舉全公司之力，用21天完成新樣板房的建設(shè)，為營銷提供有力的實景展示道具。
及時調(diào)整產(chǎn)品戶型
泉州豪宅的主力戶型為230~290平米三房，截止到2012年7月，項目已經(jīng)累計銷售950套后，銷售速度明顯放緩；2012年9月購物中心精彩亮相，市場整體回升，但庫存大戶型的銷售速度仍然沒有明顯起色。從 2012年8月開始，在南方項目管理中心的指導(dǎo)下，我們堅定地將尚未建設(shè)的1、2號樓戶型面積調(diào)小。經(jīng)過兩個月的多輪方案調(diào)整，成功地將原260平米、290平米三房戶型，改為200平米三房及230平米、270平米四房戶型，從而有效地擴大了客戶基數(shù)，為1、2號樓再次開盤熱銷奠定基礎(chǔ)。泉州公司嚴(yán)格按照集團要求，根據(jù)市場銷售狀況，嚴(yán)格控制分期、分棟開發(fā)，規(guī)避市場風(fēng)險，有效控制支出，并為后續(xù)產(chǎn)品調(diào)整預(yù)留了空間。
優(yōu)異品質(zhì)贏得口碑
南方項目管理中心一直高度重視銷售物業(yè)的工程質(zhì)量，2013年將“提高銷售物業(yè)品質(zhì)”作為五大核心工作之一，并將泉州項目列為南區(qū)三大品質(zhì)標(biāo)桿之一，要求工程質(zhì)量達(dá)到行業(yè)前列水準(zhǔn)。2013年伊始，在南方項目管理中心的強力推進(jìn)下，泉州公司舉全公司之力，重點確保首期豪宅產(chǎn)品的工程質(zhì)量。泉州項目首期入伙的豪宅8、9號樓交付時間為2013年5月28日，20天后最后一期豪宅1、2號樓就要推向市場，首期入伙豪宅的產(chǎn)品品質(zhì)必將影響后續(xù)的豪宅銷售。為保證質(zhì)量，我們做了以下工作：（1）驗收工作前置：項目公司相關(guān)部門在硬裝和設(shè)備安裝的關(guān)鍵節(jié)點，進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)督、分部驗收，做到防患于未然。（2）多次優(yōu)化景觀方案，力抓施工細(xì)節(jié)：在中心設(shè)計部的指導(dǎo)下，項目公司對實景園林進(jìn)行多次設(shè)計優(yōu)化，全程進(jìn)行質(zhì)量管控，最終利用高品質(zhì)的實景園林贏得客戶良好口碑。（3）全力排查整改質(zhì)量隱患：精裝關(guān)鍵階段舉全公司之力，責(zé)任到人，簽署整改進(jìn)度和品質(zhì)責(zé)任書，通過地毯式自查，整改質(zhì)量問題近兩萬項。（4）提前接受市場檢驗：確保所有現(xiàn)樓達(dá)到相同品質(zhì)，在隨機選擇的現(xiàn)房中進(jìn)行軟裝布置，入伙前以“準(zhǔn)業(yè)主享業(yè)主生活”活動讓客戶親身體驗萬達(dá)實景豪宅品質(zhì)。（5）限期完成業(yè)主整改要求：入伙過程中成立專項整改小組，對業(yè)主提出的整改要求由專人負(fù)責(zé)，限期完成整改，如涂料類 3 天、墻紙類 7 天、木作及石材20 天。（6）不逃避問題，主動出擊：置業(yè)顧問代表業(yè)主做到“事前安排、事中監(jiān)督、事后檢查”，每天到入伙現(xiàn)房檢查，并短信告知客戶整改進(jìn)度。難點客戶由營銷副總或總經(jīng)理接待并督辦整改。
通過細(xì)致工作，首期入伙的450套豪宅一周內(nèi)入伙比例達(dá)到82%，通過對客戶的問卷回訪，客戶對工程質(zhì)量表示滿意和基本滿意的比例達(dá)到98%。
維持豪宅高端形象
泉州項目共計1800套豪宅，銷售期計劃為三年。在首次開盤前，我們通過對豪宅客戶消費心理的分析和豪宅品牌推廣的規(guī)劃，充分認(rèn)識到在推廣上必須始終保持豪宅的高端形象不變。在兩年多的銷售過程中，雖然我們也曾遇到了市場的大幅波動、銷售速度的下滑和銷售指標(biāo)的壓力，但在推廣上從未將宣傳方向向價格、促銷等主題上轉(zhuǎn)變，并充分利用硬廣、軟文、活動、現(xiàn)場包裝等多種營銷手段，始終如一地維系著豪宅的高端形象，最終贏得了客戶的青睞，確立了泉州首席豪宅的地位。在豪宅銷售困難時，我們寧可集中精力銷售寫字樓和商鋪，也不急功近利地轉(zhuǎn)變推廣方向或降價促銷。泉州萬達(dá)廣場和文華酒店在2012年9月精彩開業(yè)后，一江一湖的自然景觀和多棟精美建筑的整體實景呈現(xiàn)，讓萬達(dá)公館的優(yōu)勢無與倫比，更進(jìn)一步提升了項目的品質(zhì)，助推了豪宅的銷售。
激發(fā)“老帶新”熱情
在新老客戶的服務(wù)過程中，我們始終堅持細(xì)致入微的客戶關(guān)懷，讓萬達(dá)公館的高端品質(zhì)真正深入人心，不斷激發(fā)業(yè)主再次購買，帶動“老帶新”熱情，這也成為泉州項目持續(xù)旺銷的源泉。與此同時，我們還定期出版了《萬達(dá)公館快訊》，第一時間向客戶通報本項目的工程進(jìn)度；制作《豪宅生活手冊》，讓客戶更全面地了解和認(rèn)識國際化的豪門生活方式；聯(lián)合商管公司，向未入住業(yè)主提供房屋托管保養(yǎng)服務(wù)；持續(xù)以節(jié)日贈禮、生日關(guān)懷、活動邀約等方式，對新老客戶進(jìn)行維系。經(jīng)過持續(xù)的客戶維系動作，最終在本次1、2號樓開盤時，老業(yè)主再購和“老帶新”成交的客戶比例超過40%。