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2013年12月 首頁(yè) > 企業(yè)內(nèi)刊

要與客戶有共同語(yǔ)言

作者:武漢項(xiàng)目公司 李軍

銷售不是一錘子買賣,而是需要花時(shí)間和精力去維護(hù)好客戶,和客戶成為朋友才是最好的營(yíng)銷。

隨著武漢萬(wàn)達(dá)公館最后一棟樓正式交付,我們順利完成了該項(xiàng)目的銷售工作。萬(wàn)達(dá)公館是集團(tuán)在武漢的第一個(gè)豪宅項(xiàng)目,其武漢市第一豪宅的定位決定了客戶群完全不同于我之前接觸到的普宅購(gòu)買群體,他們可能是某個(gè)行業(yè)的翹楚,見(jiàn)識(shí)更廣,更有投資眼光,對(duì)居住品質(zhì)有很高的要求。一開始接觸這些客戶,感覺(jué)他們都是有錢人,穿著講究,開名車,我心理上落差很大,跟他們聊天不夠自信。此時(shí),項(xiàng)目也沒(méi)有樣板間的展示,我在接待客戶的過(guò)程中照搬之前項(xiàng)目的銷售經(jīng)驗(yàn),但是發(fā)現(xiàn)很難跟客戶產(chǎn)生共鳴,屢次發(fā)現(xiàn)和客戶氣場(chǎng)不一致。我開始尋找問(wèn)題所在。首先,在接待客戶過(guò)程中我開始觀察這些豪宅客戶的共性,比如他們的愛(ài)好、關(guān)注點(diǎn)、投資方向等,隨著客戶的積累和自己的重新梳理歸納,發(fā)現(xiàn)他們大多數(shù)人喜歡海外旅游,有的已經(jīng)在國(guó)外定居,有一部分關(guān)注資本市場(chǎng),而一些女性客戶對(duì)時(shí)尚的敏感度非常強(qiáng)。了解到自己在這些方面的空白,我開始關(guān)注這些領(lǐng)域,當(dāng)然我不可能經(jīng)常去國(guó)外旅游,就找相關(guān)視頻了解海外的風(fēng)土人情,通過(guò)財(cái)經(jīng)頻道了解最新的財(cái)經(jīng)實(shí)事和資本市場(chǎng)走向,以前不怎么關(guān)注奢侈品,現(xiàn)在也開始關(guān)注一些奢侈品的歷史背景和新品發(fā)布,慢慢開始找到感覺(jué),和客戶的談話主題不再只是產(chǎn)品本身,可以和他們找到共同話題,也能傾聽(tīng)到他們最真實(shí)的需求。

在5號(hào)樓樓王開盤的時(shí)候,我接待了一位周姓客戶,他和下屬一起過(guò)來(lái)看房。他是做煙草生意的,原籍是武漢人,但是生意往來(lái)主要在東南亞,全家人住在塞舌爾,想在武漢買一套豪宅,逢年過(guò)節(jié)住一段時(shí)間。初次接觸客戶,發(fā)現(xiàn)該客戶話不多,只是稱朋友推薦過(guò)來(lái)參觀一下我們項(xiàng)目??吹娇蛻魧?duì)項(xiàng)目熱情不高,我有些失落,但是看得出來(lái)周總很有實(shí)力,而且又有購(gòu)房需求,我不想輕易放棄。在樣板間的陽(yáng)臺(tái)上,客戶看著江景跟他下屬說(shuō)江景還不錯(cuò),但是跟他塞舌爾海邊的別墅比差遠(yuǎn)了,聽(tīng)到客戶提起塞舌爾,我馬上接過(guò)話題,那是當(dāng)然,塞舌爾是全球最美的度假島嶼之一,也是威廉王子的蜜月地,論居住環(huán)境肯定沒(méi)法和您住的地方比。周總很驚訝地看了我一眼,問(wèn):你去過(guò)塞舌爾?沒(méi)有,這么知名的度假勝地,我們這里也有客戶住在那兒,業(yè)主告訴我的。我有些小得意,其實(shí)我剛剛看了一期旅游衛(wèi)視的塞舌爾特輯。周總見(jiàn)我認(rèn)同他的觀點(diǎn),主動(dòng)把他手機(jī)里拍的塞舌爾的風(fēng)光和他家周圍的海景展示給我看,還跟我聊普拉蘭島等,客戶終于打開了話匣子。我們項(xiàng)目的自然景觀肯定沒(méi)法和塞舌爾比,但是在武漢無(wú)論是地段還是江景絕對(duì)是最好的,您可以多看幾個(gè)武漢的其他住宅,但是最后還是會(huì)選擇我們?nèi)f達(dá)公館。我很自信地告訴他。在售樓部,客戶跟他武漢的一個(gè)好朋友打了電話,詢問(wèn)了我們項(xiàng)目一些情況,然后當(dāng)天就交了定金,而且是一次性付款。在簽合同的時(shí)候周總還給我?guī)Я诵《Y物:一盒塞舌爾的巧克力。

其實(shí),做銷售的自豪不僅僅是賣出一套房子,搞定一個(gè)客戶,得到客戶的認(rèn)可和信任本身也很有成就感。銷售不是一錘子買賣,而是需要花時(shí)間和精力去維護(hù)好客戶,和客戶成為朋友才是最好的營(yíng)銷。

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