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2013年12月 首頁 > 企業(yè)內(nèi)刊

要與客戶有共同語言

作者:武漢項目公司 李軍

銷售不是一錘子買賣,而是需要花時間和精力去維護(hù)好客戶,和客戶成為朋友才是最好的營銷。

隨著武漢萬達(dá)公館最后一棟樓正式交付,我們順利完成了該項目的銷售工作。萬達(dá)公館是集團(tuán)在武漢的第一個豪宅項目,其武漢市第一豪宅的定位決定了客戶群完全不同于我之前接觸到的普宅購買群體,他們可能是某個行業(yè)的翹楚,見識更廣,更有投資眼光,對居住品質(zhì)有很高的要求。一開始接觸這些客戶,感覺他們都是有錢人,穿著講究,開名車,我心理上落差很大,跟他們聊天不夠自信。此時,項目也沒有樣板間的展示,我在接待客戶的過程中照搬之前項目的銷售經(jīng)驗(yàn),但是發(fā)現(xiàn)很難跟客戶產(chǎn)生共鳴,屢次發(fā)現(xiàn)和客戶氣場不一致。我開始尋找問題所在。首先,在接待客戶過程中我開始觀察這些豪宅客戶的共性,比如他們的愛好、關(guān)注點(diǎn)、投資方向等,隨著客戶的積累和自己的重新梳理歸納,發(fā)現(xiàn)他們大多數(shù)人喜歡海外旅游,有的已經(jīng)在國外定居,有一部分關(guān)注資本市場,而一些女性客戶對時尚的敏感度非常強(qiáng)。了解到自己在這些方面的空白,我開始關(guān)注這些領(lǐng)域,當(dāng)然我不可能經(jīng)常去國外旅游,就找相關(guān)視頻了解海外的風(fēng)土人情,通過財經(jīng)頻道了解最新的財經(jīng)實(shí)事和資本市場走向,以前不怎么關(guān)注奢侈品,現(xiàn)在也開始關(guān)注一些奢侈品的歷史背景和新品發(fā)布,慢慢開始找到感覺,和客戶的談話主題不再只是產(chǎn)品本身,可以和他們找到共同話題,也能傾聽到他們最真實(shí)的需求。

在5號樓樓王開盤的時候,我接待了一位周姓客戶,他和下屬一起過來看房。他是做煙草生意的,原籍是武漢人,但是生意往來主要在東南亞,全家人住在塞舌爾,想在武漢買一套豪宅,逢年過節(jié)住一段時間。初次接觸客戶,發(fā)現(xiàn)該客戶話不多,只是稱朋友推薦過來參觀一下我們項目。看到客戶對項目熱情不高,我有些失落,但是看得出來周總很有實(shí)力,而且又有購房需求,我不想輕易放棄。在樣板間的陽臺上,客戶看著江景跟他下屬說江景還不錯,但是跟他塞舌爾海邊的別墅比差遠(yuǎn)了,聽到客戶提起塞舌爾,我馬上接過話題,那是當(dāng)然,塞舌爾是全球最美的度假島嶼之一,也是威廉王子的蜜月地,論居住環(huán)境肯定沒法和您住的地方比。周總很驚訝地看了我一眼,問:你去過塞舌爾?沒有,這么知名的度假勝地,我們這里也有客戶住在那兒,業(yè)主告訴我的。我有些小得意,其實(shí)我剛剛看了一期旅游衛(wèi)視的塞舌爾特輯。周總見我認(rèn)同他的觀點(diǎn),主動把他手機(jī)里拍的塞舌爾的風(fēng)光和他家周圍的海景展示給我看,還跟我聊普拉蘭島等,客戶終于打開了話匣子。我們項目的自然景觀肯定沒法和塞舌爾比,但是在武漢無論是地段還是江景絕對是最好的,您可以多看幾個武漢的其他住宅,但是最后還是會選擇我們?nèi)f達(dá)公館。我很自信地告訴他。在售樓部,客戶跟他武漢的一個好朋友打了電話,詢問了我們項目一些情況,然后當(dāng)天就交了定金,而且是一次性付款。在簽合同的時候周總還給我?guī)Я诵《Y物:一盒塞舌爾的巧克力。

其實(shí),做銷售的自豪不僅僅是賣出一套房子,搞定一個客戶,得到客戶的認(rèn)可和信任本身也很有成就感。銷售不是一錘子買賣,而是需要花時間和精力去維護(hù)好客戶,和客戶成為朋友才是最好的營銷。

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