銷(xiāo)售不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是需要花時(shí)間和精力去維護(hù)好客戶，和客戶成為朋友才是最好的營(yíng)銷(xiāo)。
隨著武漢萬(wàn)達(dá)公館最后一棟樓正式交付，我們順利完成了該項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。萬(wàn)達(dá)公館是集團(tuán)在武漢的第一個(gè)豪宅項(xiàng)目，其武漢市第一豪宅的定位決定了客戶群完全不同于我之前接觸到的“普宅”購(gòu)買(mǎi)群體，他們可能是某個(gè)行業(yè)的翹楚，見(jiàn)識(shí)更廣，更有投資眼光，對(duì)居住品質(zhì)有很高的要求。一開(kāi)始接觸這些客戶，感覺(jué)他們都是有錢(qián)人，穿著講究，開(kāi)名車(chē)，我心理上落差很大，跟他們聊天不夠自信。此時(shí)，項(xiàng)目也沒(méi)有樣板間的展示，我在接待客戶的過(guò)程中照搬之前項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但是發(fā)現(xiàn)很難跟客戶產(chǎn)生共鳴，屢次發(fā)現(xiàn)和客戶氣場(chǎng)不一致。我開(kāi)始尋找問(wèn)題所在。首先，在接待客戶過(guò)程中我開(kāi)始觀察這些豪宅客戶的共性，比如他們的愛(ài)好、關(guān)注點(diǎn)、投資方向等，隨著客戶的積累和自己的重新梳理歸納，發(fā)現(xiàn)他們大多數(shù)人喜歡海外旅游，有的已經(jīng)在國(guó)外定居，有一部分關(guān)注資本市場(chǎng)，而一些女性客戶對(duì)時(shí)尚的敏感度非常強(qiáng)。了解到自己在這些方面的空白，我開(kāi)始關(guān)注這些領(lǐng)域，當(dāng)然我不可能經(jīng)常去國(guó)外旅游，就找相關(guān)視頻了解海外的風(fēng)土人情，通過(guò)財(cái)經(jīng)頻道了解最新的財(cái)經(jīng)實(shí)事和資本市場(chǎng)走向，以前不怎么關(guān)注奢侈品，現(xiàn)在也開(kāi)始關(guān)注一些奢侈品的歷史背景和新品發(fā)布，慢慢開(kāi)始找到感覺(jué)，和客戶的談話主題不再只是產(chǎn)品本身，可以和他們找到共同話題，也能傾聽(tīng)到他們最真實(shí)的需求。
在5號(hào)樓樓王開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，我接待了一位周姓客戶，他和下屬一起過(guò)來(lái)看房。他是做煙草生意的，原籍是武漢人，但是生意往來(lái)主要在東南亞，全家人住在塞舌爾，想在武漢買(mǎi)一套豪宅，逢年過(guò)節(jié)住一段時(shí)間。初次接觸客戶，發(fā)現(xiàn)該客戶話不多，只是稱朋友推薦過(guò)來(lái)參觀一下我們項(xiàng)目。看到客戶對(duì)項(xiàng)目熱情不高，我有些失落，但是看得出來(lái)周總很有實(shí)力，而且又有購(gòu)房需求，我不想輕易放棄。在樣板間的陽(yáng)臺(tái)上，客戶看著江景跟他下屬說(shuō)江景還不錯(cuò)，但是跟他塞舌爾海邊的別墅比差遠(yuǎn)了，聽(tīng)到客戶提起塞舌爾，我馬上接過(guò)話題，“那是當(dāng)然，塞舌爾是全球最美的度假島嶼之一，也是威廉王子的蜜月地，論居住環(huán)境肯定沒(méi)法和您住的地方比”。周總很驚訝地看了我一眼，問(wèn)：“你去過(guò)塞舌爾？”“沒(méi)有，這么知名的度假勝地，我們這里也有客戶住在那兒，業(yè)主告訴我的。”我有些小得意，其實(shí)我剛剛看了一期旅游衛(wèi)視的塞舌爾特輯。周總見(jiàn)我認(rèn)同他的觀點(diǎn)，主動(dòng)把他手機(jī)里拍的塞舌爾的風(fēng)光和他家周?chē)暮＞罢故窘o我看，還跟我聊普拉蘭島等，客戶終于打開(kāi)了話匣子。“我們項(xiàng)目的自然景觀肯定沒(méi)法和塞舌爾比，但是在武漢無(wú)論是地段還是江景絕對(duì)是最好的，您可以多看幾個(gè)武漢的其他住宅，但是最后還是會(huì)選擇我們?nèi)f達(dá)公館。”我很自信地告訴他。在售樓部，客戶跟他武漢的一個(gè)好朋友打了電話，詢問(wèn)了我們項(xiàng)目一些情況，然后當(dāng)天就交了定金，而且是一次性付款。在簽合同的時(shí)候周總還給我?guī)Я诵《Y物：一盒塞舌爾的巧克力。
其實(shí)，做銷(xiāo)售的自豪不僅僅是賣(mài)出一套房子，搞定一個(gè)客戶，得到客戶的認(rèn)可和信任本身也很有成就感。銷(xiāo)售不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是需要花時(shí)間和精力去維護(hù)好客戶，和客戶成為朋友才是最好的營(yíng)銷(xiāo)。