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2020年12月 首頁 > 企業(yè)內(nèi)刊

鄭萬軍:搞定海底撈,不靠人情靠專業(yè)

作者:企業(yè)文化中心 胡家源

鄭萬軍的絕招是找準(zhǔn)餐飲行業(yè)的頭部品牌,總對總地談全國性招商,促成整體合作和發(fā)展。

鄭萬軍:商管集團(tuán)招商能手大賽冠軍

商管集團(tuán)招商中心次主力店部業(yè)務(wù)總監(jiān)

 

鄭萬軍在萬達(dá)工作四年半,2016年進(jìn)入商管集團(tuán)招商中心,在次主力店部工作,主要負(fù)責(zé)主題餐廳、步行街餐飲聯(lián)發(fā)品牌工作。之前他在乙方工作,那是一家和萬達(dá)有合作的品牌方,所以他很了解品牌方的需求。

鄭萬軍的絕招是找準(zhǔn)餐飲行業(yè)的頭部品牌,總對總地談全國性招商,促成整體合作和發(fā)展。

比如標(biāo)桿餐飲品牌海底撈,2017年前在萬達(dá)只有14家店;2018年推動雙方達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)發(fā)合作后,當(dāng)年新合作14家門店;2019年新合作24家門店;2020年至今,新合作72家門店,預(yù)計到12月底,可確定78家門店。這三年來,海底撈在萬達(dá)廣場共計開了近130家門店,幾乎每年新開店數(shù)量翻一番。

海底撈的全球開發(fā)總經(jīng)理叫楊華。一開始鄭萬軍接觸他們團(tuán)隊時,海底撈還沒有在萬達(dá)廣場大范圍開店的意愿,一是他們的品牌還沒有足夠響亮,全國網(wǎng)點(diǎn)布局計劃還沒確定;二是他們覺得萬達(dá)太過于強(qiáng)勢,全國各地招商的合同文本、商務(wù)條件非常復(fù)雜,特別是要求滿鋪同期開業(yè),節(jié)奏一定要同步,這一點(diǎn)他們覺得很難做到。

2018年正值海底撈啟動上市計劃,鄭萬軍意識到融資的下一步可能就是大規(guī)模開店了。他花費(fèi)了半年時間與海底撈的楊華談總對總的戰(zhàn)略合作。為了說服對方,鄭萬軍首先理順萬達(dá)內(nèi)部服務(wù)體系,針對海底撈做了六統(tǒng)一合作模式,即統(tǒng)一的發(fā)展趨勢、統(tǒng)一的對接機(jī)制、統(tǒng)一的商務(wù)條件模式、統(tǒng)一的落位原則、統(tǒng)一的合同版本、統(tǒng)一的工程條件標(biāo)準(zhǔn),并為廣場制作了相應(yīng)的項目工作模板,方便快速反應(yīng)。

其次,每個項目合作,鄭萬軍都要建內(nèi)部溝通群、工程對接群、合同簽署群三個微信工作群,同時對接眾多萬達(dá)廣場的項目,以提高雙方合作效率,根據(jù)需求直接指導(dǎo)項目和品牌方按照模板推動工作。

可能因為以群主身份開的群太多,群里文件太多,前段時間微信還停止了鄭萬軍的微信群聊功能三天,可能以為我是微商吧。鄭萬軍笑著說。

2018年10月26日泰州泰興萬達(dá)廣場開業(yè)之前,將海底撈首店落鋪?zhàn)鳛槟繕?biāo)。但海底撈當(dāng)時已經(jīng)打算把首店落在其他競爭廣場了,對方已經(jīng)擬好合同,項目方也蓋章完畢,這時候想搶單幾乎是不可能的任務(wù)。

時間緊迫來不及多想,只有拼命去做,鄭萬軍數(shù)次去海底撈總部拜訪楊華,電話溝通不計其數(shù),找各種機(jī)會不厭其煩地介紹萬達(dá)招商和經(jīng)營的優(yōu)勢,并把海底撈之前已合作項目的良好經(jīng)營表現(xiàn)展示給她看,用事實說話,拿數(shù)據(jù)證明。這些數(shù)據(jù)都是鄭萬軍對品牌方在各地經(jīng)營情況的多年積累和梳理。

通過冷靜專業(yè)而非訴諸人情的做法,萬達(dá)贏得了楊華的信任,她安排了一個專門團(tuán)隊與鄭萬軍對接后續(xù)事宜。之后鄭萬軍和同伴們趕在對手之前完成合作、簽約以及所有準(zhǔn)備工作,萬達(dá)海底撈成為泰興首店。楊華說,她終于見證了萬達(dá)超強(qiáng)的執(zhí)行力。

事后證明,海底撈的選擇是正確的。泰興萬達(dá)開業(yè)后,海底撈門店經(jīng)營異?;鸨?,成為附近區(qū)域的標(biāo)桿門店。

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