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2020年12月 首頁(yè) > 企業(yè)內(nèi)刊

鄭萬(wàn)軍:搞定海底撈,不靠人情靠專(zhuān)業(yè)

作者:企業(yè)文化中心 胡家源

鄭萬(wàn)軍的絕招是找準(zhǔn)餐飲行業(yè)的頭部品牌,總對(duì)總地談全國(guó)性招商,促成整體合作和發(fā)展。

鄭萬(wàn)軍:商管集團(tuán)招商能手大賽冠軍

商管集團(tuán)招商中心次主力店部業(yè)務(wù)總監(jiān)

 

鄭萬(wàn)軍在萬(wàn)達(dá)工作四年半,2016年進(jìn)入商管集團(tuán)招商中心,在次主力店部工作,主要負(fù)責(zé)主題餐廳、步行街餐飲聯(lián)發(fā)品牌工作。之前他在乙方工作,那是一家和萬(wàn)達(dá)有合作的品牌方,所以他很了解品牌方的需求。

鄭萬(wàn)軍的絕招是找準(zhǔn)餐飲行業(yè)的頭部品牌,總對(duì)總地談全國(guó)性招商,促成整體合作和發(fā)展。

比如標(biāo)桿餐飲品牌海底撈,2017年前在萬(wàn)達(dá)只有14家店;2018年推動(dòng)雙方達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)發(fā)合作后,當(dāng)年新合作14家門(mén)店;2019年新合作24家門(mén)店;2020年至今,新合作72家門(mén)店,預(yù)計(jì)到12月底,可確定78家門(mén)店。這三年來(lái),海底撈在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)共計(jì)開(kāi)了近130家門(mén)店,幾乎每年新開(kāi)店數(shù)量翻一番。

海底撈的全球開(kāi)發(fā)總經(jīng)理叫楊華。一開(kāi)始鄭萬(wàn)軍接觸他們團(tuán)隊(duì)時(shí),海底撈還沒(méi)有在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)大范圍開(kāi)店的意愿,一是他們的品牌還沒(méi)有足夠響亮,全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局計(jì)劃還沒(méi)確定;二是他們覺(jué)得萬(wàn)達(dá)太過(guò)于強(qiáng)勢(shì),全國(guó)各地招商的合同文本、商務(wù)條件非常復(fù)雜,特別是要求滿鋪同期開(kāi)業(yè),節(jié)奏一定要同步,這一點(diǎn)他們覺(jué)得很難做到。

2018年正值海底撈啟動(dòng)上市計(jì)劃,鄭萬(wàn)軍意識(shí)到融資的下一步可能就是大規(guī)模開(kāi)店了。他花費(fèi)了半年時(shí)間與海底撈的楊華談總對(duì)總的戰(zhàn)略合作。為了說(shuō)服對(duì)方,鄭萬(wàn)軍首先理順萬(wàn)達(dá)內(nèi)部服務(wù)體系,針對(duì)海底撈做了六統(tǒng)一合作模式,即統(tǒng)一的發(fā)展趨勢(shì)、統(tǒng)一的對(duì)接機(jī)制、統(tǒng)一的商務(wù)條件模式、統(tǒng)一的落位原則、統(tǒng)一的合同版本、統(tǒng)一的工程條件標(biāo)準(zhǔn),并為廣場(chǎng)制作了相應(yīng)的項(xiàng)目工作模板,方便快速反應(yīng)。

其次,每個(gè)項(xiàng)目合作,鄭萬(wàn)軍都要建內(nèi)部溝通群、工程對(duì)接群、合同簽署群三個(gè)微信工作群,同時(shí)對(duì)接眾多萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的項(xiàng)目,以提高雙方合作效率,根據(jù)需求直接指導(dǎo)項(xiàng)目和品牌方按照模板推動(dòng)工作。

可能因?yàn)橐匀褐魃矸蓍_(kāi)的群太多,群里文件太多,前段時(shí)間微信還停止了鄭萬(wàn)軍的微信群聊功能三天,可能以為我是微商吧。鄭萬(wàn)軍笑著說(shuō)。

2018年10月26日泰州泰興萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)之前,將海底撈首店落鋪?zhàn)鳛槟繕?biāo)。但海底撈當(dāng)時(shí)已經(jīng)打算把首店落在其他競(jìng)爭(zhēng)廣場(chǎng)了,對(duì)方已經(jīng)擬好合同,項(xiàng)目方也蓋章完畢,這時(shí)候想搶單幾乎是不可能的任務(wù)。

時(shí)間緊迫來(lái)不及多想,只有拼命去做,鄭萬(wàn)軍數(shù)次去海底撈總部拜訪楊華,電話溝通不計(jì)其數(shù),找各種機(jī)會(huì)不厭其煩地介紹萬(wàn)達(dá)招商和經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),并把海底撈之前已合作項(xiàng)目的良好經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)展示給她看,用事實(shí)說(shuō)話,拿數(shù)據(jù)證明。這些數(shù)據(jù)都是鄭萬(wàn)軍對(duì)品牌方在各地經(jīng)營(yíng)情況的多年積累和梳理。

通過(guò)冷靜專(zhuān)業(yè)而非訴諸人情的做法,萬(wàn)達(dá)贏得了楊華的信任,她安排了一個(gè)專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)與鄭萬(wàn)軍對(duì)接后續(xù)事宜。之后鄭萬(wàn)軍和同伴們趕在對(duì)手之前完成合作、簽約以及所有準(zhǔn)備工作,萬(wàn)達(dá)海底撈成為泰興首店。楊華說(shuō),她終于見(jiàn)證了萬(wàn)達(dá)超強(qiáng)的執(zhí)行力。

事后證明,海底撈的選擇是正確的。泰興萬(wàn)達(dá)開(kāi)業(yè)后,海底撈門(mén)店經(jīng)營(yíng)異常火爆,成為附近區(qū)域的標(biāo)桿門(mén)店。

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