在三線城市,如何做出一線效果？

這是萬達(dá)柳州項(xiàng)目公司一成立就面臨的難題。柳州市是一個(gè)位于廣西壯族自治區(qū)中北部的三線工業(yè)城市，市場容量小，對外輻射差，消費(fèi)需求不外溢，外地購買力導(dǎo)入難。

但柳州項(xiàng)目自去年12月28日首次開盤至今，共計(jì)大型推盤4次，小型加推4次，每月都有推盤，4次推盤熱銷，累計(jì)成交額22億。成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)2014年上半年唯一亮點(diǎn)。

這個(gè)奇跡是如何造就的？一位老萬達(dá)人點(diǎn)評說：“開業(yè)這么多萬達(dá)廣場，規(guī)范是一樣的，標(biāo)準(zhǔn)也是一樣的，柳州只是做到了最難的兩個(gè)字——到位。”

推介到位 市民說“非萬達(dá)房不買”

萬達(dá)的項(xiàng)目公司剛到柳州，在本地招人遇到了很大的困難。當(dāng)?shù)厝硕剂?xí)慣了本地開發(fā)商的“慢節(jié)奏”生活，一聽說萬達(dá)這么快的工作速度和強(qiáng)度紛紛“畏難而拒”。項(xiàng)目前期，營銷部好不容易招了個(gè)推廣策劃人員，第二天就不敢來上班了，直接玩失蹤。

項(xiàng)目公司為了把工作做到前面，在項(xiàng)目還沒有摘牌就開始密集推廣。但是這一舉動卻被競爭對手投訴到相關(guān)部門。營銷副總得到消息之后連夜趕到南寧和相關(guān)部門溝通，并保證摘牌前不提前宣傳柳州萬達(dá)廣場，最后決定統(tǒng)一以萬達(dá)集團(tuán)的形象來宣傳。

公司換個(gè)思路，借助當(dāng)?shù)刂髁髅襟w對“各級政府主動宣傳萬達(dá)、推介萬達(dá)”進(jìn)行廣泛報(bào)道和宣傳，在全柳州樹立了良好的口碑——政府信任萬達(dá)，市民追捧萬達(dá)。最終使萬達(dá)廣場成為柳州最具影響力的標(biāo)桿項(xiàng)目。

營銷部媒體專員為了在媒體界樹立萬達(dá)的良好形象，不是坐在辦公室“當(dāng)老爺”，而是親自逐一走訪媒體單位，對媒體人員進(jìn)行萬達(dá)文化PPT宣傳，讓他們從內(nèi)心佩服萬達(dá)，主動宣傳萬達(dá)。

柳州市人民醫(yī)院背靠萬達(dá)廣場，在萬達(dá)華城的內(nèi)部團(tuán)購信息出來后，有一位醫(yī)生不但“以身作則”將自己原有的房子迅速低價(jià)出售，還把萬達(dá)華城團(tuán)購的信息發(fā)到內(nèi)部網(wǎng)站，動員身邊的同事一起購買萬達(dá)的房子。在其看來能買到一套萬達(dá)的房子在柳州是身份上的象征。

通過不懈努力，柳州人對萬達(dá)廣場充滿期待和崇拜之情，不但員工所到之處宣傳萬達(dá)的品牌和形象，連客戶所到之處也對萬達(dá)品牌有口皆碑。柳州市民說，“非萬達(dá)房不買”。

管理到位 市長說“其他房產(chǎn)商都得學(xué)萬達(dá)”

光有承諾是不行的，必須讓柳州人看到萬達(dá)扎實(shí)的作風(fēng)和嚴(yán)苛的管理。

柳州項(xiàng)目自開工之日起，就響應(yīng)集團(tuán)號召，狠抓安全文明施工，確立了以“政府滿意，百姓喜歡，力爭打造廣西壯族自治區(qū)優(yōu)質(zhì)公司，柳州市標(biāo)桿工程”為目標(biāo)的施工口號。柳州萬達(dá)十分重視工人的培訓(xùn)和教育，在工人每天上崗前會針對安全、專業(yè)、規(guī)范等方面對工人進(jìn)行培訓(xùn)，要學(xué)好了規(guī)范的施工流程、施工標(biāo)準(zhǔn)和施工的方法以后，才能正式上工。萬達(dá)為此特別設(shè)立了工法樣板教育基地，進(jìn)一步保證工程的質(zhì)量。

所以在柳州的工人界也流傳著這樣一句話，“你去應(yīng)聘只要說是從柳州萬達(dá)工地出來的，都是免試進(jìn)入”。

自項(xiàng)目開工以來，項(xiàng)目公司主動邀請政府領(lǐng)導(dǎo)到項(xiàng)目檢查。柳州市委、市政府等各級領(lǐng)導(dǎo)先后有30多批次到萬達(dá)工地上進(jìn)行參觀，平均每周一次。

2014年5月份，柳州市長肖文蓀帶領(lǐng)全市大型房產(chǎn)開發(fā)商與萬達(dá)進(jìn)行交流，看到了花園式的工地，看到了沒有灰塵的樣板區(qū)，看到了工人專業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髅婷玻芍再潎@“萬達(dá)速度、萬達(dá)能力、萬達(dá)管理、萬達(dá)標(biāo)準(zhǔn)超乎其想象”，并在現(xiàn)場要求恒大、華潤等品牌房產(chǎn)開發(fā)商必須向萬達(dá)學(xué)習(xí)。

營銷到位 客戶說“萬達(dá)就是不一樣”

柳州萬達(dá)廣場城市影響力的形成，沒有特殊的“核武器”，就在于對萬達(dá)現(xiàn)有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行到位。

柳州項(xiàng)目自去年12月28日首次開盤至今，累計(jì)成交額22億，其中：2013年12月28日，商鋪首開，銷售率92.6%；2014年3月22日，住宅首開，銷售率86%；2014年5月31日，金街一環(huán)南段商鋪開盤，銷售率80%；2014年6月28日，公寓首開，銷售率82%。這一系列熱銷奇跡的事實(shí)與口碑，讓客戶在整個(gè)市場下跌的情況下，依然能夠保持投資我們項(xiàng)目的信心，成為柳州上半年房地產(chǎn)市場唯一亮點(diǎn)。

前來看房的很多客戶跟我們說，“在萬達(dá)的售樓處和樣板區(qū)感覺和其他項(xiàng)目就是不一樣，有一種積極向上的氛圍，人員的精氣神好，管理得精細(xì)，相信你們的工程質(zhì)量也一定會做得好”。通過客戶的口口傳播，這些點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)，持續(xù)的努力，成為我們贏得客戶信任、戰(zhàn)勝競爭對手的重要保障。