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2013年5月 首頁 > 企業(yè)內(nèi)刊

維系客戶有絕招

作者:西安李家村大歌星 張煒晨

蘭亮于2010年8月入職西安李家村大歌星,任職營運(yùn)領(lǐng)班。歷時兩年,他已躍升成為全場的銷售冠軍。2012年,他憑借一己之力取得了周銷售5瓶溫莎XR、3瓶皇家禮炮及其他洋酒等優(yōu)異成績,并以此獲得全國大歌星年度促銷能手號。在被問及取得如此出色成績的原因時,蘭亮總結(jié)了兩句話:努力維系客戶關(guān)系,鍥而不舍完成目標(biāo)。

對于維系VIP客戶工作,蘭亮自己有一套獨(dú)特的方法。大小節(jié)日,他都會以短信方式向客戶獻(xiàn)上自己誠摯的問候;天冷加衣,消暑降溫他都會對顧客親切寒暄,在潛移默化的交流過程中,顧客變?yōu)榭蛻?、客戶變成朋友、朋友變成摯友,蘭亮的客戶更是對其以兄弟相稱,但凡大小聚會、洽談生意都會第一時間想到來西安李家村大歌星找蘭亮訂房消費(fèi),每一次蘭亮都會讓客戶在自己朋友面前長足臉面,并滿意而歸。漸漸地,VIP客戶都會向他的朋友推薦蘭亮,就這樣一傳十、十傳百,蘭亮的客戶基數(shù)越來越大,為自己成為銷售冠軍奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。蘭亮說:我所做的,其他人都可以做到,只不過我對自己要求更為嚴(yán)格,做起事來更加仔細(xì)罷了。就是這種嚴(yán)于律己的態(tài)度以及對客戶無微不至的關(guān)心,他的人際關(guān)系網(wǎng)攏住了更多顧客的心。

蘭亮說有時候有些客戶從外表上是根本看不出他的消費(fèi)能力的,但是在主動接觸中就會慢慢感知出客戶的實(shí)際消費(fèi)能力到底有多大。他說曾經(jīng)有一位客人,每次來消費(fèi)的時候都很低調(diào),其他的服務(wù)生和領(lǐng)班都沒有太關(guān)注他。但蘭亮覺得這位客人每次來都在VIP區(qū)域消費(fèi),而且每次付錢時從不斤斤計較,應(yīng)該有更高的消費(fèi)能力值得挖掘,就算是沒有也值得交個朋友。于是,蘭亮開始執(zhí)著地給這位客人遞名片、發(fā)短消息,并在這位客人每次來的時候送上酒水,其間還和客人交談,慢慢這位客人來的次數(shù)更多了,每次的消費(fèi)金額也不斷上漲?,F(xiàn)在這位客人每次來店里平均消費(fèi)在1300元以上,所以蘭亮覺得只要用心,沒有辦不成的事情,也沒有維系不了的客戶。

蘭亮的另一大法寶就是一旦有新的酒水套餐活動就會第一時間通過短信、微信、微博等溝通渠道告知他的朋友們。蘭亮有一位大客戶,接觸不到半年時間,每次和朋友聚會都喝洋酒,并且出手大方。恰逢大歌星推出最新洋酒套餐、免包廂費(fèi)的活動,蘭亮立馬想到這位客戶,第一時間打電話告知了對方,碰巧這位客戶當(dāng)晚有一場朋友聚會,便告訴蘭亮自己一定會來。沒想到的是,苦盼一夜后客人最終沒有到。第二天午飯后,蘭亮再一次撥通了這位顧客的電話,得知客戶有事,聚會推遲了一天。為了爭得并確認(rèn)客戶的消費(fèi),在約定時間提前一小時,蘭亮再次向客戶詢問,客戶答復(fù)會準(zhǔn)時到,并按約定購買了皇家禮炮套餐。事后,蘭亮在例會中做案例分享時總結(jié):如果沒有這種鍥而不舍的精神,以及對客戶的坦誠相待,那很多任務(wù)都沒有辦法完成的,很多想法也沒辦法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

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