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2013年4月 首頁 > 企業(yè)內(nèi)刊

紅蜻蜓巧變太平鳥

作者:上海區(qū)域商管公司 孫亞洲 劉梅

背景介紹:

2012年是上海周浦萬達(dá)廣場(chǎng)的品牌調(diào)整年,秉著以品牌調(diào)整為核心,全面提升廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的方針,對(duì)品牌級(jí)次及裝修風(fēng)格等不符合廣場(chǎng)整體定位的商戶進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)租賃決策文件,周浦萬達(dá)2F品牌紅蜻蜓女裝紅蜻蜓女鞋將調(diào)整為太平鳥女裝,原合約正常到期終止日為2013年9月18日,在本次調(diào)整中被動(dòng)調(diào)整,需提前一年終止合約。尤其是紅蜻蜓女裝在2011年9月剛進(jìn)行過整體裝修,僅一年的營(yíng)業(yè)時(shí)間根本無法分?jǐn)偢哳~的裝修費(fèi)用,也給調(diào)整洽談帶來了一定的難度。但為了按照公司既定的方向和零費(fèi)用原則完成調(diào)整洽談,上海區(qū)域商管公司進(jìn)行了多種努力和嘗試。

面對(duì)難題:

該商戶從一開始就被列入調(diào)整洽談困難戶,區(qū)域公司從一開始就直接介入了洽談, 但在跟紅蜻蜓上海區(qū)域總經(jīng)理的洽談過程中,其表現(xiàn)出了不以為然、情緒激動(dòng)、拒絕配合的堅(jiān)決態(tài)度;甚至提出了我們必須按照合約承擔(dān)違約金以及裝修等幾十萬元的賠償,并以要跟我們總部直接溝通為由,拒絕進(jìn)一步跟我們上海區(qū)域公司接洽,導(dǎo)致談判幾度陷入僵局。

為了按照節(jié)點(diǎn)在2012年10月31日前完成調(diào)整目標(biāo),在跟其總經(jīng)理多次洽談無果的前提下,我們果斷采取第二方案,在7月上旬通過自有渠道直接聯(lián)系其總部總裁。通過幾輪電話溝通,成功約見其總裁于8月初在上海見面,但遺憾的是其總裁的態(tài)度依然堅(jiān)決不予配合,談判再度陷入僵局。

解決辦法:

臨近調(diào)整的時(shí)間越來越緊,壓力越來越大,如何在此次調(diào)整上找到突破口,區(qū)域公司進(jìn)行了幾次研討,通過對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析,我們得出一致結(jié)論:1、紅蜻蜓的銷售不錯(cuò);2、紅蜻蜓在周浦已經(jīng)培養(yǎng)了較為穩(wěn)定的消費(fèi)群體;3、銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)前景良好。在跟萬達(dá)百貨的例會(huì)中我們也了解到百貨也在進(jìn)行大面積調(diào)整。大膽的設(shè)想來了,是否可以將紅蜻蜓女鞋和女裝同時(shí)移位與百貨合作?

隨即我們主動(dòng)聯(lián)系了百貨區(qū)域總經(jīng)理、百貨周浦店總經(jīng)理,向百貨團(tuán)隊(duì)詳細(xì)介紹了紅蜻蜓品牌在步行街的經(jīng)營(yíng)狀況,并向百貨爭(zhēng)取協(xié)調(diào)鋪位,在跟百貨基本對(duì)接完成后,我們?cè)俅渭s見紅蜻蜓總裁。為了表示誠(chéng)意,8月下旬,我們頂著炎炎烈日,帶著百貨的鋪位和商務(wù)條件主動(dòng)到紅蜻蜓溫州總部,拜訪紅蜻蜓總裁,并且初步表達(dá)了我們的調(diào)改想法,誠(chéng)意邀請(qǐng)他們?cè)俅蝸砩虾?疾熘芷秩f達(dá)百貨,并就我們提議的百貨意向鋪位進(jìn)行實(shí)地考察。紅蜻蜓被我們的誠(chéng)意所感染,同意再次來上海洽談和考察百貨,洽談?dòng)辛宿D(zhuǎn)機(jī)。

為此,商管區(qū)域負(fù)責(zé)人親自陪同紅蜻蜓總裁在百貨實(shí)地考察,并就意向鋪位跟百貨負(fù)責(zé)人進(jìn)行了交談,談判取得了較大的進(jìn)展。之后我們先后幫紅蜻蜓女裝和女鞋跟百貨爭(zhēng)取協(xié)調(diào)3個(gè)鋪位的選擇,誠(chéng)意盡顯。精誠(chéng)所至,金石為開,雖然紅蜻蜓最終沒有選擇落戶百貨,但終究還是被我們的誠(chéng)意和多方協(xié)調(diào)打動(dòng),同意配合調(diào)整,于2012年10月15日順利撤場(chǎng),比合約自然終止時(shí)間提前近1年。我們也順利完成了零費(fèi)用洽談。

結(jié)果良好:

通過調(diào)整,實(shí)現(xiàn)了雙贏,商鋪的整體形象及商品品質(zhì)有了大幅度的提升,品牌級(jí)次由庫外升級(jí)至B級(jí);租金增加14%;營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)21%。

經(jīng)驗(yàn)分析:

通過此次案例,我們認(rèn)為,在調(diào)整過程中可以借鑒的是:1、洽談初期要進(jìn)行認(rèn)真梳理和釘子戶預(yù)判。2、針對(duì)釘子戶,區(qū)域公司應(yīng)盡快介入以縮短洽談周期,為零費(fèi)用洽談贏得時(shí)間。3、凡事要用工作。4、多換位思考。5、準(zhǔn)備強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)分析,為洽談奠定數(shù)據(jù)支撐。6、跟廣場(chǎng)內(nèi)百貨或其他主力店保持良好的互動(dòng),既可聯(lián)動(dòng)又可互補(bǔ)。7、功夫不負(fù)有心人,只要我們積極面對(duì),主動(dòng)分析,善于發(fā)現(xiàn)問題和在問題中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn), 釘子戶也可以成為我們的朋友。

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