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2013年4月 首頁 > 企業(yè)內刊

精耕細作贏市場

作者:萬達院線總部 嚴郁郁 江陰萬達影城 徐芳

問題出現(xiàn):

2012年9月22日,江陰萬達影城開業(yè),籌備伊始,影城在對當?shù)仉娪笆袌鲞M行了詳盡的調研后,制定出了詳細的開業(yè)營銷計劃。然而,影城開業(yè)之初,由于工程的耽誤,人員不熟悉默契,試營運開業(yè)并不順暢,導致票房任務完成率不太理想,僅有65%。

措施多樣:

結合當?shù)匚幕?/p>

影城有效運用江陰舊有的文化基礎吸引人氣,大量尋找當?shù)仉娪百Y源(如當?shù)匮輪T上官云珠、影片《渡江偵察記》等),制作了專題櫥窗,運用文化的懷舊建設,將影城升級,創(chuàng)立競爭對手難以復制的高門檻。

抓住核心觀眾

透過開業(yè)前的精心調查,影城尋找江陰當?shù)氐暮诵挠^眾群——有一定經濟基礎的用戶,他們私家車的擁有量很高。因此,在了解當?shù)厮郊臆嚫哌_30萬輛的情況后,營銷團隊限量推出了1000張萬達影城車友專屬優(yōu)享卡,以IMAX成功吸引當?shù)?S車友,精心推出車友日、主題廳等獨特優(yōu)惠活動,通過商業(yè)廣場熱場、路演等活動,在20天內全部銷售完畢,開業(yè)前實現(xiàn)卡費收入20萬元。

發(fā)揮聯(lián)動效應

影城平時非常注重與萬達當?shù)氐捻椖抗?、商管公司的關系維護,要求項目公司購買影城儲值卡贈送客戶以消化預算;與商管公司結合影片資源,在廣場中做免費大幅度宣傳,藉由強勢電影帶來客流量,如2月與萬達廣場結合宣傳《霍比特人:意外之旅》,讓進入商場的客群被影片吸引前往消費。

主動聯(lián)絡商戶

影城針對當?shù)劂y行、高端4S店洽談冠名、團體券及其他各類合作。由于當?shù)貜奈从羞^類似先例,影城經過多家單位、多輪洽談,最終在開業(yè)前完成了浦發(fā)銀行IMAX 廳、奧迪汽車9號廳的冠名,實現(xiàn)冠名收入35萬元和近10萬元的包場合同。同時獲得農業(yè)銀行近40萬元POS一體機的贊助,大大提高影城營收。

尊貴服務大客戶

影城有地理位置偏僻的先天不利條件,為此,主動出擊,把許多大公司的內部活動邀請至影城舉辦,以尊貴的服務獲得客戶一致認同,許多公司采購影票,攻克了大客戶難關。

成效顯著:

江陰影城店長與一線員工站在一起,不以客觀條件做借口,埋頭工作;還通過組織內部活動,讓新員工彼此更快熟悉,凝聚員工士氣,提升默契程度。在店長的率領下,通過一系列的營銷活動,影城現(xiàn)在票房任務完成率一躍達到150%以上,票房利潤完成率百分百,當?shù)厥袌稣加新矢哌_70%,打敗競爭對手,成為當?shù)厥袌龅凝堫^。

總部點評:

一個影城的好與壞,取決于一個懂得正確方法的團隊。對于一個新開業(yè)的影城而言,開業(yè)前清晰規(guī)范的制度是開展工作的前提,開業(yè)進程中尋找到適合的工作方法是關鍵,而團隊的協(xié)作能力則是未來成敗與否的重要保障。

江陰影城精準判定影城定位,制定合理的票價政策,符合當?shù)仡櫩拖M層次;通過異業(yè)聯(lián)盟增加會員卡附加價值,增加會員黏度,并與高品質的合作伙伴緊密配合,開展冠名、廣告位及各類促銷活動,利用對方資源達到雙贏局面,值得學習。

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